茶山客流量，相比去年幾乎少了一半。然而，同一時(shí)間的昆明茶博會(huì)，卻比往年熱鬧很多。

這種現(xiàn)象的背后是：茶山把山頭茶的利潤(rùn)都吃了，茶商不陪茶農(nóng)玩了。往后，茶農(nóng)將承擔(dān)山頭茶資金和庫(kù)存的壓力。

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當(dāng)源頭吃盡利潤(rùn)

今年，來(lái)廠里的茶農(nóng)，比往年多了好多。

茶農(nóng)的茶葉不好賣，就來(lái)找毛料商張老板，希望先把茶葉拉走，錢可以賒著。

老張聽到這話，一個(gè)頭兩個(gè)大。往年，茶農(nóng)也是這么說(shuō)的，可結(jié)局一言難盡。

純粹的利益關(guān)系

以前，收鮮葉的時(shí)候，張老板想著非名山的茶農(nóng)不容易，幫茶農(nóng)全部收掉。

茶葉收進(jìn)來(lái)，古樹好賣，中小樹積壓。大多數(shù)茶商，是無(wú)法一次性付清昂貴的原料款的。

老張付掉5成的原料款，把茶葉拉走。每個(gè)月都給茶農(nóng)搞一兩萬(wàn)，讓茶農(nóng)有生活費(fèi)。

但到了年底，老張還欠著茶農(nóng)5萬(wàn)原料款，只能拿出2萬(wàn)。老張想著，這幾年生意不好做，大家都有難處，我先給你搞點(diǎn)過(guò)年錢，等周轉(zhuǎn)一下再給你。

然而，有的茶農(nóng)可不管這些，只知道：你欠我錢，趕緊還。年底結(jié)不清原料款，把老張一頓臭罵。

這幾年，大多數(shù)茶商一到年底，都要被茶農(nóng)催債。欠債還錢，天經(jīng)地義，催債本無(wú)錯(cuò)。但不能共苦，茶商為何要為茶農(nóng)兜底，維持純粹的利益關(guān)系即可。

賣古樹，養(yǎng)不活茶企了

如果賣古樹的利潤(rùn)，能養(yǎng)活茶企。那么，老張依然愿意大量收茶的。然而，古樹養(yǎng)活茶企，越來(lái)越難。

茶客縱然喜歡喝古樹，但不會(huì)接受茶價(jià)一直上漲。

而茶山原料一直在漲，漲到如今，茶山吃掉了山頭茶8成以上的利潤(rùn)。稍有名氣的山頭茶的利益分配是茶農(nóng)8成，茶商2成。

茶山有句話叫：做山頭茶，茶商給茶農(nóng)打工。有了被催債的遭遇，變成純粹的利益關(guān)系，茶商無(wú)利可圖時(shí)，就不收了。

山頭茶市場(chǎng)，老茶商才是茶農(nóng)最大的客戶。一旦這些茶商不收茶了，茶山原料就面臨大積壓。

倒不是茶山原料就沒(méi)人要了。而是，茶商做茶，以訂單數(shù)量決定收茶數(shù)量，不再存茶。

如此，就把山頭茶的庫(kù)存壓力和資金壓力，全部丟給了茶農(nóng)。

-02-

茶客：新鮮過(guò)后，還剩什么

前幾天，昆明的茶博會(huì)，比往年熱鬧很多。

茶山冷清，茶博會(huì)熱鬧，完美詮釋了消費(fèi)降級(jí)的背景下，茶客也不去茶山了。

遠(yuǎn)去的新鮮感

吸引茶客走進(jìn)茶山的是：茶山的新鮮感和以更低的價(jià)格拿到茶葉。

愛茶的茶客，一定會(huì)跑一次茶山，不到源頭看看，怎么能叫愛茶，怎么能滿足自己對(duì)茶的初始感情。

然而，到了茶山，圖一個(gè)茶山的新鮮感，一年兩年有新鮮感?？蓮?016年開始，茶山行都已經(jīng)8年了，該來(lái)的都來(lái)過(guò)了，該體驗(yàn)的也體驗(yàn)了。

抖音直播的出現(xiàn)，更是把山里的神秘感都弄沒(méi)了。對(duì)于愛喝茶的老茶客來(lái)說(shuō)，上山幾次，新鮮感早沒(méi)了。

說(shuō)好的低價(jià)呢？

至于價(jià)格，前些年，散客上山，的確能以更低的價(jià)格拿到茶葉。

但如今，茶山原料價(jià)幾乎等同于市場(chǎng)零售價(jià)。有時(shí)候，茶農(nóng)那里拿茶，比茶商那里還貴。

春茶時(shí)，有客戶想去茶農(nóng)家，買500克正宗的一類古樹試試。一聽500克的海量，只得趕緊告訴他：別去了，茶農(nóng)不歡迎1公斤的客戶。

茶農(nóng)賣茶，都是一件10公斤，或者幾十公斤地賣。如果茶客實(shí)在想要1公斤，當(dāng)然也能賣，只是一公斤的價(jià)格，跟終端一個(gè)價(jià)，甚至比茶商賣的還貴。

茶客從茶山買茶，沒(méi)有量，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。那么，茶客跑茶山的意義在哪里？

翻閱遙遠(yuǎn)的旅途，腳踏平平無(wú)奇的基礎(chǔ)設(shè)施。只為了看茶農(nóng)炒兩鍋茶？

茶山冷清，茶博會(huì)卻熱鬧了

一個(gè)很重要的原因是：茶博會(huì)上，就算要1公斤，500克或一餅200克的茶，茶商也愿意賣。

茶葉還是要喝的，只是消費(fèi)降級(jí)，不能找茶農(nóng)十來(lái)公斤地拿貨了，從茶博會(huì)零零散散買點(diǎn)喝，也還不錯(cuò)。

這便是今年山里冷清，城里熱鬧的主要原因。

往年都是山上搶茶，城里難賣。今年是山上冷清，城里好賣。

這種現(xiàn)象，反應(yīng)出兩個(gè)問(wèn)題：

茶山吃掉山頭茶的絕大多數(shù)利潤(rùn)，利益分配不好，古樹茶這個(gè)核心生產(chǎn)資料的擁有者茶農(nóng)，將承擔(dān)山頭茶的資金和庫(kù)存壓力。

市場(chǎng)，的確是消費(fèi)降級(jí)了。跑一次茶山，路費(fèi)吃住買茶，一大筆花銷，省下這筆錢，都能買很多茶葉了。

寫在最后：

2016年，山頭茶正式開啟茶山行時(shí)代。

茶客到茶山旅游，順便買點(diǎn)茶葉。茶王樹拍賣，更是把這種現(xiàn)象推到高潮，推動(dòng)茶山原料價(jià)格上漲了一大波。

這讓茶山有了一種錯(cuò)覺：茶山的輝煌，會(huì)一直持續(xù)下去。

然而，萬(wàn)物皆有周期，一切繁華都是有限的。

物極必反，盛極而衰。世間若有所謂的幸福，那一定伴隨著等量的不幸。當(dāng)茶山吃掉山頭茶絕大多數(shù)利潤(rùn)，自然也就是茶山走下坡路的開始。

然而，深處時(shí)代紅利中的人，易貪天功為己有，錯(cuò)把一時(shí)的紅利想象成日后觸手可及的繁華（今天趕上直播紅利的人，應(yīng)以此為鑒，切勿盲目擴(kuò)張）。

前幾年，有的茶農(nóng)覺得：能從源頭對(duì)接到中端茶客，以后用不到茶商了。

甚至冒做茶之大不韙，挖茶商客戶，把茶商也得罪了。

然而，現(xiàn)實(shí)終究證明了：支撐起山頭茶繁榮的，是那群不得不去茶山的茶商，散客上山，只是讓茶山的繁榮錦上添花。

往事不可追。市場(chǎng)變化，在接下來(lái)的一個(gè)市場(chǎng)周期里，都是不可逆的。

時(shí)代中的人，需要做的是：趕緊適應(yīng)這種變化。

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